アニソンDJのけんしろうです。
アニクラをやる前に必要なのは、会場(以下箱)選びと交渉です。
会場選びのコツについては「自分の予算にあった場所を借りる」としかアドバイスできないので、その先の箱との交渉についてお話したいと思います。
目次
闇雲な値下げ交渉は、信用を下げる。
最初から闇雲に「安くしてくれ！」って交渉は、信用を下げます。
箱の値段とは吟味された上で価格設定されています。それに対して何のメリットも提案できない状況で値下げ交渉に挑むのは失礼です。
それに、箱側からは「安くした分、お客を入れてドリンク売上作るんだよね？」というプレッシャーが主催に来ます。これが余計な軋轢を生みやすい。
「言うのは無料」発想で「安くして」というのは、控えたほうが良いと思います。
(あまりに相場と離れた金額を提示されたなら別ですが…)
交渉前に知るべきは、その箱のノルマ
交渉前に調べるべきは、その箱のノルマです。
僕は必ずその箱のノルマを調べています。その方法は２つ。
1.ホームページの情報から推測する
僕は必ずホームページを見るようにしています。チェック項目はふたつ。
- 会場レンタル料(＝箱代)
- 別途ドリンク代を頂くという表記
会場レンタル料には、家賃・光熱費・人件費そして利益等が含まれます。この会場レンタル料だけで1日の経費が賄えている場合はいいのですが、「会場レンタル料とは別に入場数分のドリンク代金が必要になります。」等と書かれている場合、ドリンク代も含めて１日の経費と売上となる場合も。
なので僕の場合、会場レンタル料＋ドリンク売上をその箱のノルマとして計算しています。
入場料2,000円のイベントなら、その中の1,000円を主催取り分として
会場レンタル料5万円の箱ならお客50人が必要。
50人が600円のドリンク1杯ずつ頼んで3万円。
上記を踏まえると
会場レンタル料５万円の箱なら、売上ノルマ8万円くらい。
会場レンタル料10万円の箱なら、売上ノルマ16万円くらい。
このように頭のなかで予想を立てます。
2.箱の店長に聞く
会場にアポイントメントをとり、会場視察の流れで店長に確認します。
たまに売上ノルマを聞いて「絶対に達成します！」と言っちゃう主催もいるのですが、イベントは水物。当日雨が降る、急に他のイベントが被せてくるなどいろんな条件で売上が悪くなることもあります。なので、大体の参考値として聞くようにしてください。
僕はさりげなく「参考までにお伺いしたいのですが、1日どれくらいの最低売上があればいいかなと考えてますか？」と聞いています。
僕は１をやってから、現地で２を行います。
最初は定価で借りるのがオススメ。
僕はイベントをやる時、定価で借りることをオススメしています。(または箱の提示価格)
なぜなら最初から割引で借りると、定価で借りた場合のクオリティと割引価格のときのクオリティ差が分からなくなるからです。
割引をした分、損しないよう箱側はどっかで帳尻合わせをする場合があります。その帳尻合わせがイベントに影響しないか確認が必要になります。
あと、お互いに気持ちよくイベントをやれるのは、箱の定価でやることでしょう。
定価か、その箱がいつも周りに貸している金額でレンタルしイベントを打つ。
これは一度やってもらったほうが良いと思います。
値下げ交渉 基本編
値下げ交渉の中にも基本と応用があります。まずは基本的な交渉から。
だれかに紹介してもらう
だれかに紹介をお願いしてもらう方法。紹介なので金額の条件が紹介してもらった人とおなじになる事が多いです。
ただし！勘違いしないでもらいたいのは、紹介というのは半端ないプレッシャーがあるということ。通常より安い金額で借りれるってことは、それ以上の対価が期待されるということ。割引していただいた分しっかり告知なりドリンク売上を作るなり必要です。
紹介者に恥をかかせない主催でありたいですね。
イベントを定期的にやる約束をする
イベントを定期的に行う約束をする。値下げ交渉のカードとして使えます。
ボリュームディスカウントと言いましょうか、年間6本やるので値下げしてなど長期契約をする方法ですね。
箱によっては1-2割引するところも。
2ドリンク制の提案
なんとかして箱代を下げたい時は、下げたい金額分ドリンクにしてもらえないか交渉します。
通常) 箱代7万円
交渉後) 箱代5万円 + ドリンク売上2万円(約34杯)
この34杯がどこに行くかというと、2ドリンク制という形になります。
通常) 入場料2200円(1ドリンク込)
交渉後) 入場料2200円(2ドリンク込)
通常の場合、入場料からドリンク代を引いた1500円が主催の利益になり、箱代を稼ぐために47人以上の集客が必要ですが、交渉後は50人以上になります。
あれ？負担増えてない？って思うかもしれませんが実際は1ドリンクより2ドリンクのほうが集客が増える可能性が高い。黒字の勝算は2ドリンクのほうが高いのです。
さらに箱サイドから見ると、同じ集客人数なら2ドリンク制のほうが儲かる可能性があります。
通常) 70,000円+(600円*50人*ドリチケ1枚) = 総売上100,000円
交渉後) 50,000円+(600円*50人*ドリチケ2枚) = 総売上110,000円
なので2ドリンク制交渉は、コチラの負担を減らしつつ集客に結びつく可能性がある最前の1手になりえます。
ただし！全然来なかった時は結局ドリンク売上分呑む覚悟が必要です。2万円分呑むのマジ大変。
値下げ交渉 応用編
では応用編です。ポイントは「赤の他人に割引してやる義理はない」ということ。箱と何らかの利害関係が必要です。
その箱の常連客になる
常連客になって顔を覚えてもらう方法。お客さんとしてよく行く、イベントに出演している等。
「赤の他人に貸すよりかは知り合いに貸したほうがいい。」「いつも利用してもらっているので」など値下げする理由は十二分にあります。
箱の悩みに応えるイベントをやる
「認知度がもっと欲しい」「キャンセルが入った枠を埋めて欲しい」等、箱側の悩みに答えるイベントをすると箱代が下がることがあります。
ただし、100%自分のやりたいイベントではなく、箱の悩みを解消するイベントにする必要があるので、やりたい放題は出来ません。
やりたい放題をしたいのであれば、定価を払って利用することをオススメします。
※たまに箱側から「イベントやらない？」って提案もありますが、自分の打ちたいタイミングでイベントを打つことが難しい事が多いので提案を受けるかは悩ましいところです。
他所で集客実績を作る
箱代を値下げした分どこで売上を作るかというと、当日のドリンク売上になります。
当日のドリンク売上を作るのは、当日の集客数。集客さえあればドリンク売上は作れます。
目当ての箱より安いところで集客し、集客実績をまとめてアピールするのも一手です。
とにかく呑む人間集めて、ドリンク売上だけで箱代稼ぐ
「箱代以上のドリンク売上を作るので、箱代無料にして！」というマッチョな交渉をするのも有りですね。
入場料を1,200円(2D込)の実質無料にして、お客さんとひたすら乾杯を繰り返す。パーティー感のあるDJをどんどんやる。テキーラガールを導入する。色々やってお酒の売上を作る。
来場数とドリンク売上数で箱代以上の売上を作る。一般のDJイベントではよく行われるやり方ですね。これなら箱代のリスクもなく楽にイベントができます。
ただし、人が来なかったらその分主催が呑む覚悟も必要です。10万円だったら167杯。5万でも83杯呑む覚悟が必要です。
お酒がガンガン呑める人じゃないと厳しいですね。お酒が弱い僕にはできません汗
何のリスクもなく割引。その時主催がやるべきこと。
たまに、「いつもは7万円だけど5万円でいいよ」と言われることがあります。
これはこれでありがたく条件をいただきつつ、浮いた2万円は箱とイベントのために使いましょう。
「やった2万円儲かった！」と喜んでいるようでは次に繋がりません。
浮いた2万円は有意義に使いましょう。
まとめ
交渉と書くと「以下に箱代を抑えて得するか」に焦点が行きがちですが、僕が値下げ交渉するときは箱にメリットがある交渉しかやらないことが多いです。
値下げを希望するなら、その分ドリンク売上を頑張るなど双方にメリットが有るようにしましょう。
こちらは趣味ですが、向こうは仕事です。
あまりに常識のない値下げ交渉は相手の迷惑となります。今後利用する場合を想定して、言われた箱代は全額払うぐらいの余力(財力)は欲しい所。